产品销售计划

产品销售计划合集9篇

我们的方案旨于树立团队奋斗目标，以集体部署带动员工成长，帮助渠道代理商发展业务，培养协同操作技巧。

1、渠道拓展

1.1、建立渠道代理制度

1.1.1、合作共赢

通过渠道体系的建立，对渠道的支持与管理，建立和谐的渠道环境，确保厂家、客户、某某公司、渠道的共同长期利益。

1.1.2、耕耘收获

鼓励渠道对市场的长期耕耘、某某公司品牌在行业市场的长期树立，持续为渠道创造最大价值。

1.1.3、产品渠道架构

定制渠道拓展工作计划，各级渠道业务分成，操作流程，代理业务接治组织，认证技术服务资质，向用户及渠道提供售后服务支持。

1.2、渠道代理招商工作

举办产品渠道招商会，会议程安排，设计演讲稿，讲演训练人员，试演，联络协办单位，媒体发布联络，技术讲座，宣传资料，渠道代理商联络管理，发函邀请，电话确认，会议提醒，会场布置，奖品安排，会场控制，名片、问券收集及录入，会后联络工作

1.3、业务操作流程

报备流程，招商会举办申报流程，产品安装申报流程，产品撤场申报流程，渠道代理商协议签定流程，渠道代理商撤消流程，产品销售合同审批流程，渠道代理商奖励审批流程等等。

1.4、知识交流环境

1.4.1、产品知识讲座

1.4.2、产品推广技巧研讨会

1.4.3、产品问题及解决方案知识库

1.5、客户体验环境

在公司内部建立代理产品的体验环境，邀请客户或代理商代表人员上门或通过网络远程控制体验产品的运行效果。

1.6、技术支持

向客户或代理商提供技术咨询，根据产品技术知识库查询相关信息，反馈和转达问题的解决方案，现场或在电话中解决技术问题。

1.7、渠道市场管理

为促进产品销售、资金的快速流通，让渠道市场在良性竞争的环境下健康成长，防止出现厂家、渠道、直销人员在市场竞争中产生冲突，影响我公司的业务收入，从而建立优良的渠道管理体系。

1.7.1、明确渠道分工，优化渠道层次结构：

1) 优先支持增值服务商建设下级渠道。

增值服务商以低端产品押货、物流分销和渠道支持为主要定位

银牌增值代理商的销量全部计入增值服务商

2) 增值代理商保证质量。

强化增值代理商对客户、行业和项目的定位跟踪，提高做单成功率

3) 对不同类型渠道制定不同考核奖惩制度。

对增值服务商设立台阶奖励以强化承诺额管理，并设立物流奖励

对增值代理商设产品推广奖，加大项目支持政策倾斜

4) 对二级渠道(代理商)签约，纳入渠道管理体系

1.7.2、细化渠道考核政策，引导渠道健康发展

1) 增值服务商考核销售额、二级渠道建设数量、二级渠道建设质量及均衡度、对二级渠道供货及时率、市场活动等。

代理协议设考核台阶和物流奖励，其他项目设立“年度最佳分销奖”进行考核

2) 增值代理商的考核：总体销售额、中高端产品比例、行业活动等。

通过设立“产品推广奖”和“项目合作奖” 进行考核

3) 代理商(二级)：考核销售额

1.7.3、加强渠道的管理、支持及培训，提高代理的积极性及销售能力。

1) 制定严格、科学、合理的价格体系。监控价格秩序，保证代理商利润空间。

2) 区分不同代理(增值服务商及增值代理商、某某及非某某渠道)，提供不同的支持方式。

3) 区分代理不同人员需求，提供相应的培训，提高代理售前咨询和营销能力。

2、直接销售

2.1、销售人员技巧培训

2.1.1、目标设定的原则

2.1.2、时间管理的原则

2.1.3、个人绩效与团队绩效

2.1.4、化解冲突、携手合作

2.1.5、销售人员的客户服务

2.1.5.1、不同视角看服务

2.1.5.2、积极服务的步骤

2.1.5.3、应对挑战性的客户，将投诉变成机会

2.1.6、销售人员解决问题技巧

2.1.6.1、解决问题的流程

2.1.6.2、常用工具

2.1.7、建立个人客户关系

2.1.8、电话直销

2.1.9、踩点

2.1.10、培养日常习惯

2.2、人员职责分工

魏立东：主要负责二级代理商的开拓，直接销售为副;

欧阳俊曦：主要负责直接销售、二级代理商的开拓，人员技术培训，方案文档建立，客户关系管理，合同修订与跟踪，产品体验环

一、计划概要

1、下年度销售目标@@@@万元；

2、强化配套优势，全力打造以“个性、时尚、简约、安全”为主题的客厅文化；品牌三年阶梯式成长的规划，加速客厅系列事业成长，借势强大软体的市场，奠定坚实的品牌基础。

二、营销状况

地柜产品属于上游客厅配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。地柜产品需求量比较大。

从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用集中市场代理批发或办事处加经销商以及店中店的模式，国内企业20xx年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，对于进入时间相对较晚的产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应。产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进市场。 目前公司产品在市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。

三、营销目标

1.客厅产品应以长远发展为目的，力求扎根扩大。20xx年以建立完善的销售网络和样板代理为主，销售目标为@@@@万元；

2.挤身一流的客厅产品供应商;成为快速成长的成功品牌；

3.以客厅产品带动整个公司产品线的销售和发展；

4.市场销售近期目标：在很短的时间 ……此处隐藏11842个字……力发展重点区域和重点代理商对完成我们的销售目标具有非同寻常的意义。

3． 重点发展以下行业：

（1） 住宅（智能小区）

（2） 医院

（3） 教育，政府，金融等行业。

1． 采取有下朝上的销售策略：具体为发展小型的经销商，用密集的人海战术来完成。

2． 用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。

3． 遍地开花，中心城市和中小城市同时突破。

大小互动：以网络产品的销售带动系统集成销售，以系统集成项目促进网络产品的销售。

4． 实际的出货量决定产品的知名度，每一个产品都是一个强有力广告。

5． 大力发展OEM厂商，迅速促进产品的销量及营业额的提高。

三．市场行销近期目标

1． 目标：在很短的时间内使营销业绩

快速成长：再年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代国内同水平产品的一部分市场，与国外产品形成竞争关系。跨越生成点，成为快速成长的成功品牌。

2． 致力于发展分销市场，到20xx年底发展到100家分销业务合作伙伴，发展到200家左右基数的系统集成商，在上述行业中取得一定的营销业绩。

四．营销基本理念和基本规则

1． 营销团队的基本理念；

A． 开放心胸：

B． 战胜自我：

C． 专业精神；

2． 营销基本规则：

A． 分销合作伙伴名称：分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是系统集成客户，是我们的基础客户。

B． 每一个员工都不要认为他是一个新品牌。

C． 竞争对手是国内同类产品的厂商。

D． 分销市场上目标客户的基本特征

（1） 市场上处于成长类的公司，具有强烈的事业心和生成的欲望。

（2） 在当地的网络市场处于重要地位的网络公司。

（3） 具有较好行业背景及消化能力的系统集成商。

五．市场营销模式

1． 渠道的建立模式：

A． 采取逐步深入的方式，先草签协议，在做销售预测表，正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议（草签协议采用：注册登记表传真，产品定单，正式代理协议）

B． 采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上。

C． 在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场。

D． 草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场。

E． 在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

2． 给代理信用等级上的支持（指定信用等级评定方法）

A． 客户的分类：地区的一级代理商（A），地区的二级代理商（AA），系统集成商（AAA）

B． A级20家，AA级100家，只有A级才能有信用支持。

C． &nsp; A级的信用等级评定标准：

1） 签定了正式的授权营销协议，并在明联公司进行了完整的备案。

2） 前三个月内每月的定货符合授权营销协议的规定销售额。

3） 在三个月内的商业交换中没有发生过恶意倒帐事件和商业纠纷。

4） 积极开拓市场，独立操作在当地的市场活动。配合公司的市场营销活动。

5） 没有违反授权行销协议中规定内容。

六．价格策略

1． 高品质，高价格，高利润空间为原则！

2． 制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。

3． 制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。

4． 严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，系统集成商，最终用户之间的价格距离级利润空间。

七．渠道销售的策略

1． 市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和系统集成的人员主攻行业市场和系统集成市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和ASMI树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。

2． 短渠道策略：分四种客户：A，AA，系统集成商，行业客户。他们能和我们建立直接的联系。

3． 业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。

4． 以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

5． 条件成熟，则建立起物流中心，解决我们在地方市场上的困难，因为物流中心起一个融资平台，一个财务平台，一个物流平台的作用。

八．售后服务体系

1． 可以与分销商（A）签定授权维修中心协议。有备件支持。专人负责全国的授权维修中心的备件更换和维修工作。

2． 以前三个月营销额的1%来提供维修备件。

3．建立专门的授权维修中心，支付一定费用。

4． 售后的技术咨询上设立客户咨询记录表，专门记录客户的咨询问题，公司的网站开通专门的BBS。

九．培训工作的开展

1． 认证工程师培训工作。分为初，高二级。并且开展专业销售工程师的培训工作。前为收费培训，后为免费培训。

2． 培训在广告上打出，宣传内容的丰富和权威。

3． 做出招生简章和宣传页，网上公布。同时印出宣传册，含课程内容简介。

4． 作出授权培训中心协议，合作办学。

5． 网上培训，考试，发结业证书。

十．专业网络站点

1． 公司形象，产品介绍，手册，驱动程序下载。解答。新闻。

2． 电子化服务。如资料，图片。

3． 电子商务。客户下单，货物查询，库存查询等。

十一。内部人员的报告制度和销售决策

1． 每周一召开工作会议，提交工作报告，内容为：

A． 本周完成销售数

B． 本周渠道开发的进展

C． 下周工作计划和销售预测。

D． 困难。

E． 月末会议进行业务人员的销售排名。奖励制度。

2． 价格控制

A． 统一的价格和折扣制度。

B． 价格的审批制度

3． 工作单制度

4． 做好销售支持工作；一定时间的业绩，折扣，返点的计算，定单的处理，分销商的业绩排名

5． 编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。

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